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  • Dominik Tilman

3 Schritte um Marketing und Vertrieb zu optimieren

Updated: Mar 12


Eingefahrene Prozesse, Rollenkonflikte, unnützes Sammeln von Daten, Kunden ohne Gesichter, etc. - die Baustellen im digitalen Zeitalter sind vielfältig. Dabei drückt der Schuh die Unternehmen am meisten bei der Struktur- und Prozessoptimierung, das zeigen verschiedene Studien deutlich.


Deshalb ist es zunächst sinnvoll, die Aufmerksamkeit auf strukturelle Verbesserungen in der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb zu legen. Denn die beste Software ist nutzlos, wenn die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit nicht klar strukturiert ist. Deshalb ermitteln wir im ersten Schritt unserer Beratung den Status Quo aller kundenbezogenen Aktivitäten und hinterfragen jeden Prozess in der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb.



SCHRITT 1: MSI-BENCHMARKING


Um eine systematische Analyse sicherzustellen, haben wir ein Benchmarking-Modell entwickelt, welches die neusten Erkenntnissen bezüglich einer optimalen Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb berücksichtigt. Mithilfe eines statistischen Verfahrens konnte dieses Modell wissenschaftlich belegt werden und ist seitdem mehrfach erfolgreich angewendet worden. Mehr über die Methodik des Benchmarking-Modells erfahren Sie in unserer Publikation zu diesem Thema.

Durch das Benchmarking erlangen wir Einsicht über ineffektive und ineffiziente Bereiche in der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb. Dabei messen und prüfen wir verschiedenste Kategorien, welche in sogenannte weiche und harte Faktoren unterteilt sind. Harte Faktoren beziehen sich auf die Strukturierung der Aufgaben und Prozesse. Weiche Faktoren umfassen persönliche Einflüsse, wie beispielsweise die Einstellung der beteiligten Personen gegenüber einer abteilungsübergreifenden Interaktion oder die Motivation in der Nutzung von bestehenden Softwarelösungen.

Als Resultat ergibt sich ein umfassendes Bild über den Zustand ihrer Marketing- und Vertriebsaktivitäten und Ihren digitalen Fähigkeiten. Die Anwendung des MSI-Benchmarking ermöglicht uns Optimierungspotenziale abzuleiten, welche Ihr Unternehmen helfen werden, schnell und präzise auf Marktgegebenheiten und Kundenwünsche zu reagieren.



SCHRITT 2: INTEGRATION VON MARKETING & VERTRIEB

Wenn die Schnittstellen zwischen beiden Abteilungen nicht ausreichend ausgebildet sind, sind sie anfällig für Konflikte. So besteht die Gefahr, das die Zusammenarbeit beider Bereiche kontraproduktiv ist und das Unternehmensergebnis negativ beeinflusst wird.

In Fünf Stufen kategorisieren wir die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb: von einer scheinbar willkürlichen Zusammenarbeit bis zur vollständigen Integration beider Abteilungen. Auf Grundlage des MSI-Benchmarkings lässt sich der aktuelle Integrations-grad Ihrer Marketing- und Vertriebsabteilung messen und damit durch gezielte Maßnahmen erhöhen.




SCHRITT 3: DIGITALISIERUNG DER PROZESSE


Nutzen Sie die Möglichkeiten der digitalen Welt für Kundengewinnung und Kundenbindung?


Denn nicht nur Privatkonsumenten greifen auf das Internet als Informationsquelle zurück. Auch B2B-Entscheider sind Menschen und laut Statista nutzen bereits über 80% davon digitale Angebote als Informationsquelle. Sogar über 50% der B2B-Enscheider treffen dadurch Kaufentscheidungen. Ob B2B oder B2C - digitale Lösungen sind nicht mehr weg zu denken.

Nachdem wir in den ersten beiden Schritten die strukturellen Veränderungen in ihrem Unternehmen vorangebracht haben, geht es nun darum, digitale Möglichkeiten zu nutzen. Wir erstellen mit Ihnen die passende digitale Strategie und implementieren mithilfe unserer Partner entsprechende Tools und Softwarelösungen. Dabei sind wir auf folgende drei Themengebiete spezialisiert:

- Customer Relationship Management (CRM)

- Customer Journey

- Marketing Automation



1. CRM


Aktuell dreht sich jeder Marketing-Kongress, jeder Vertriebsfachartikel um das Thema Kundenorientierung. Doch viele Unternehmen glänzen mit unklaren Strategien – oder stellen sich immer noch die Frage: Was ist mit Kundenorientierung überhaupt gemeint? Zudem agieren knapp 50% aller Unternehmen in Deutschland noch immer ohne ein digitales CRM-System. Und eine Vielzahl derer, die eines nutzen, sind mit ihrem System unzufrieden.


Was zeichnet ein gutes CRM-System aus? Es unterstützt Marketing- und Vertriebprozesse, indem es sinnvolle Kundendaten sammelt und dadurch wertvolle Erkenntnisse über das Kundenverhalten generiert.

Wir stellen sicher, dass Ihr bestehendes oder neu eingeführtes CRM-System zu einer Steigerung der Produktivität führt. Wichtig ist es, ein CRM-System nicht unnötig zu überfrachten, sondern sich auf wesentliche Funktionen zu fokussieren. Denn nur so werden die Mitarbeiter in deren Arbeit unterstützt.


2. Customer Journey


Die Customer Journey umfasst klassischerweise fünf Abschnitte und idealerweise ermöglichen Sie Ihren Kunden an jeder Stufe eine oder mehrere Berührungs-punkte mit Ihrem Unternehmen:

  1. Awareness – Der Kunde erlangt Bewusstsein über die Existenz Ihres Produktes durch Werbemaßnahmen oder Empfehlungen.

  2. Consideration – Der Kunde denkt darüber nach, Ihr Produkt zu kaufen, da er sich davon einen spezifischen Nutzen oder die Erfüllung eines Bedürfnisses verspricht.

  3. Conversion – Der Kunde bestellt und erhält Ihr Produkt.

  4. Service – Ist der Kunde zufrieden, so kauft er wahrscheinlich wieder bei Ihnen. Ist er unzufrieden, so sollten Sie in der Lage sein, sein Problem umgehend zu lösen.

  5. Loyalty – Ist der Kunde von Ihrem Produkt und vom Service begeistert, erzählt er seinen Bekannten und Kollegen davon. Ist er unzufrieden, erzählt er das auch.

Die passende Nachricht zum richtigen Zeitpunkt kann Wunder bewirken. Dabei sollten Sie folgende Fragen im Sinn haben: Wann und wo ist ihr Produkt für die relevante Zielgruppe sichtbar? Welche Informationsquellen bieten Sie ihren potenziellen Kunden? An welcher Stelle bietet sich die Möglichkeit proaktiv mit dem Kunden zu kommunizieren? Haben sie Zugriff auf die dafür benötigten Daten? Wir helfen Ihnen, positive Antworten auf diese Fragen zu finden.​



3. Marketing Automation


Ziel der "Marketing Automation" ist es, den Kunden im Sinne eines Dialogs immer wieder zum richtigen Zeitpunkt mit den gewünschten Informationen in der passenden Ansprache abzuholen, sodass er als qualifizierter Lead an den Vertrieb übergeben werden kann. Die Basis bilden strukturierte Kundendaten, wodurch Wünsche und Verhalten der Kunden leichter vorhersehbar sind.


In der Praxis lassen sich Marketingaktionen intelligenter, automatisch und persönlicher durchführen und es lässt sich anschließend genauer beurteilen, wie gut welche Maßnahme gewirkt hat. So kann die Kundenansprache weiter optimiert werden.

Erfolge einer "Marketing Automation" stellen sich aber nicht automatisch ein. Grundlage sind klare Strukturen, Kommunikationswege und Arbeitsprozesse. Diese müssen in der Regel neu definiert werden und die verantwortlichen Mitarbeiter gezielt gecoacht werden. Wir unterstützen und begleiten Sie auf dem Weg hin zu einer effektiven Automatisierung in Ihrer Marketing- und Vertriebsabteilung.

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