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  • Dominik Tilman

Welche Folgen hat die Digitalisierung für Marketing und Vertrieb?


Die Frage, die sich heute jedes Unternehmen stellen muss, lautet:


Ist meine Marketing- und Vertriebsstruktur noch zeitgemäß

und entspricht diese den realen Anforderungen?"



Die digitale Transformation ist ein Veränderungsprozess, der durch digitale Technologien getrieben ist. Aber für mich bedeutet das nicht nur die Integration von Software in Unternehmensabläufe oder eine datenbasierte Kundenkommunikation. Ich rede in erster Linie über die Anpassung und Optimierung der damit verbundenen Marketing- und Vertriebsprozesse.

Warum ist eine Anpassung der Marketing- und Vertriebsprozesse notwendig?

Unternehmen leben nach Zielen und Plänen und waren damit aus gutem Grunde lange erfolgreich. Doch immer häufiger reicht das nicht mehr aus, um die Handlungsfähigkeit in einem dynamischen Marktumfeld sicherzustellen. Dynamik ist nicht auf den Punkt planbar. Dynamik erfordert ständige Anpassungen im Unternehmen, aber starre Prozesse und das fehlende Verständnis der beteiligten Personen verhindern diese Veränderungen erfolgreich.

Dynamische Märkte und neue Rahmenbedingungen

Zusätzlich verschieben sich die Verantwortlichkeiten von Marketing und Vertrieb. Ein Beispiel ist der Onlineshop: Hier ist der Kundenkontakt meistens in den Händen des Marketings und nicht mehr beim Vertrieb. Wessen Struktur nicht auf die neue Aufgabenverteilung ausgelegt ist, spürt bald Gegen-wind. Allerdings stoßen strukturelle Anpassungen zu häufig auf taube Ohren und so kann das Unternehmen, wenn es darauf ankommt, nicht schnell und präzise genug agieren.

Abteilungsübergreifende Konflikte und Subkulturen

Konflikte zwischen Marketing und Vertrieb verstärken den negativen Effekt. Für den Vertrieb gehen die Ideen des Marketings am Markt vorbei. Aus der Sicht des Marketings bearbeitet der Vertrieb nur die einfachen Kunden, strategische Ziele werden vernachlässigt. Beide Bespiele demonstrieren, dass die Kommunikation und Abstimmung zwischen beiden Abteilungen in den meisten Unternehmen zu wenig stattfindet.




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